美しい集客と売上の作り方。

リスティングやPPCなどネット集客やLPデザインなど集客方法と事例を綴るブログ。

インターネッツで売上をあげるために。的なエントリー

たまには事例っぽい、感じたことを。
この考えは、やや需要だ(ホントはとっても大切)

 

ちょうど2年前の今頃。
年度末でバタバタとしている中、新規の相談を金融機関経由で受けた。
1時間くらい話を聞いて欲しいという事であれこれ聞かせていただいた。

業種はリフォーム。
近年田舎でもこの手の業界は活発で、異業種からの参入も目立つ。
売上、粗利ともに大きいから、僕が住んでいる田舎でもそこそこ商売が成り立つ。
相談者の意図は下記のとおり。


ライバル社?もネットでの集客というか浸透を深めようとリスティングやら何やらをはじめているので、ウチとしても何とかしないと。・・・って感じ。

非常によくある相談というかキッカケ。
誰かが動かないと動かない人は僕みたいな田舎では特に顕著である。

問題はここからである。某社長・・・

 

アナログとデジタルの融合的な考え


一時期流行った。
デジタルとアナログという世界を分けて、この世界をいかに行き来させるか?
デジタルとアナログの融合でビジネスを大きくさせよう的な。
まあ何となく賛同できる面もあるが、正直分からん。


そもそもデジタルとアナログという2つの要素で集客やプロモーション施策を考えているような企業で上手くいった試しが無い。
世界は一つだし、地球は丸い。 それだけだ。

デジタルをインターネットの世界だとすると、
おそらくアナログってのは
店舗を構え「お客様」が来店され検討され購入されるビジネスのことだろう。

 

 

鉄則:アナログのユーザーはデジタルに。

     デジタルのユーザーはアナログに!

4年位前だったと思うが、
僕はこのフレーズをセミナーやら何やらでは繰り返し言い続けた。

デジタル、つまりネットで獲得した顧客ってそれ以降もネットを利用してフォローしたり追っかけたりしがち。
一方アナログで捕まえたユーザーは、ずーっとアナログ対応で接っしがちだ。


やや暴論だけど、
デジタルユーザーはデジタルの世界に慣れ親しんでいるので、
どんなに頑張っても忘れられたりしてしまう可能性が大である。
アナログ経由でキャッチしたお客様もしかり。


だからこそ、アナログ媒体や経由で捕まえたお客さんは
「メルマガとかそういったデジタル媒体に移行させましょうね。」
そうすることでアナログに住み慣れているユーザーにデジタルの世界でも接触できるし、ユーザーもアナログ世界の住民なのでデジタルの世界の良さも分かってくれるかもしれませんよ。

 

「逆にネット媒体、経由でキャッチしたなら、メルマガ何回送るとか、ステップメールで信頼関係を築くとかありがちな手法を選ぶんじゃなく、
手紙とかニュースレター的なあえてアナログ媒体で接触していきましょね」

 

......というようなことを何度も話したし、実際にそれらを実行してくれた店舗さんは今でも上手い具合に売上を伸ばしている。

 

とまあ、無駄話はこのくらいにして本題。

 

アナログとデジタルを分けて考えるという愚行



冒頭の相談は、資料請求が30件くらい獲得したいという事だった。
ちなみに立派なホームページはあるが、未だに問合せや電話は鳴ったことがないらしい(笑)

で。1つの問い合わせのコスト(獲得コスト)について話が進んだ。


同じ業種で他地域で実績があったのでこう言った。

「概ねですけど、○○地域でも他会社の資料請求獲得のプロモーションのお手伝いをやっているのですけど、獲得単価は@8,000-11,000くらいです。
LPとかオファー内容にもよりますが・・
ですので月に30件であれば@8,000円と見ても広告費は24万は必要ですね。
諸々の準備やLP作成も含めるとザックり50万くらいは無いと難しいかもですね」

とザックリと回答した。
はい、その次の言葉がこれ。

 

「え。高いなー。広告だけで24万かー。仮にページ作ったら計50万かー」

 

僕のスタンスではこの言葉が出たら「ノーマネーでフィニッシュ」です。

とゆーわけで、結果から言うとこの相談はウチじゃなくて「安いところ」が良いのだろうから、近所の制作会社を紹介しますわ!と言って帰ってきた。

 

「社長。御社に毎月30件の見積り、見込み客を見つけてくる営業マンいますか?」

『多くても10件だなー。』

「その方は給料どんくらい貰っています?」

『2年前に採用した20代の若手1名だけだから25万くらいだわ、総支給で』

「ほう。見積や新規顧客開拓以外にも業務があるので比べることは難しいのですが、
10件で25万もらえるなら、完全成果報酬でウチがやりましょうか?(笑)
 広告費も制作費も要りません。成果数でお支払いいただく形式でもいいですよ。」

『え、なんか高いなー。安くなんない?1件500円くらいとか。』

 

と、ゆーよーな感じの愉快な話をしたわけですけど、
結局はその社長さんの心の中に「ネットのクセに」という思惑が見え隠れした。


うん、そーゆー気持ちがあるうちはネットで何をしてもダメだと思う。


ネットとアナログを比べることも今後はどんどん無意味になるでしょうし、
今自分が見ている世界だけが
ずーっと未来永劫続く世界だと思っているのであれば、他社が何をしようが社長は今のままの方がいいんじゃねいですかねー・・・


的なことをオブラーに包んでフィニッシュとなった。

 

 

今見えている世界にしか価値を見出せない人。


別に悪いわけじゃない。


でもこーゆー人は「ネット」は無料だと思っているし、偽世界だと認識している。
「インターネット」とつくだけで「安く見積もり格下に見積もる」

 

アナログもデジタルも同じですから。

ユーザーはそこは全然気にしないし、むしろスマホの登場でこれからグイグイとデジタルの世界に添うように生活しますから、今以上に。

 

今見えている世界以外にも世界はある。

僕の仕事は

お客さん(クライアント)が見えていない、信じていない世界を見せて、
可能性をまずは感じてもらうこと である。


その後アクセルを踏むか、そこそこで走るのか?はその後にジャッジして戴けばいい。
ワクワクするような世界が見せることが出来なかったら、完全にウチのミスだし技量不足。ミスしないけど。

結局色々な業種の人と話したり見たりしてきて思うのは

「今の世界が全て」だと思っているから
「頭打ち」になるし、
「新しい策でなく、過去の上手くいった策」におぼれる。

結果、とっても窮屈になる。
とってもシンプルだ。

 

 

知らないけど。   何だこのエントリー・・・・

 


ps.それからは4ヶ月後にその会社のすぐ近くの会社から集客やプロモーション以来相談があった。お手伝いをさせていただいている。
その店はこの2年で問い合わせの9割にあり、会社も移転新築だって。スゴイ。
そんなもんでしょ。ウチがスゴイとかって話しでなく「気合」だわ。決断だわ。
タイミングってのは重要な要素だと思う。10人に聞いて半分くらいが賛成するくらいじゃもう枯れている。8名くらいが大反対するようなタイミング、時期に仕掛けないと。


 

検索の限界。SEOの限界について。

世の中には集客の方法なんてものは星の数ほどあります。


例えばSEO。
大好きですし、起業のキッカケになったスキルでもあるし、今でも大好物の1つです。
例えばリスティング。
売上で示せば数百億を越えるやや大きな会社の集客や、店長一人の個人商店までお手伝いをしています。

両者に共通するのは「弊社が優秀な営業マン」と化し、見込み客をページへ引き連れてくること。
商材によっては紙の方がパフォーマンスが高いこともあるし、ラジオが爆発的な効果を出すこともあるし、TVが王様だよね!的なこともあります。

すべての集客や売上アップに効くものはない・・・


色々な媒体で何とかコンサルタントか先生的な人も見かけますが、
結局は集客から売上げの繋げこみとか、そういったことは本当に地味で、
やった途端にバコーン!って結果なんて出無いわけです。

だからこそ、その期間に(思った結果が手に入らない期間)「悪魔の囁き」がやって来ます。

 

今なら●●という方法がいいっすよ!ヤバいっすよ!早くしないと!!って。

 

 

 

検索の限界を知ること

 

Googleはインターネットという市場を大きくしました。
Googleは何も生んでいないとか言う人もいますがウソです。


「言葉の市場」というものを創出したわけです。


この市場が形成されたことで、WEB製作業者やSEO業者、リスティング業者とか、それに付随するビジネスも大きくなりました。

「何をか欲しているユーザーを受け止めようぜ!」

「買う気のあるユーザーを囲おうぜ!」     と。

 

その手法にはSEOがいいよ!リスティングに分があるよ!オウンドメディアっすよ!

・・・・・・・・・・な未だに盛り上がっているし、
「どれがいいんでしょ?」という答えのない議論もどこかで盛り上がっています。

 

でもその市場はどんどん激化し、小さくなりつつもあります。

たぶんリスティング屋さんは、今後5年以内にはかなりの数で減るでしょう。
自動化の流れもあるし、それ以外に色々な不安要素があります。
大きいくなり更に大きくなるものと、吸収縮小合併と「生きる道」を探るものという具合に。
サムライ業、特に税理士業界なんかと似ている構図ですね。
たぶん。

 

 

検索という行為の意味。知らないものは知らない

 

 

6月のセミナーでも最後に話した話です。

例えばYahooスポンサードサーチなど検索連動型広告。これは確かに売上げには結びつきやすい。「ダイエットサプリ」と検索しているユーザーに「ダイエットサプリ」を提示してあげれば苦乳してくれる確率は高いですから。

 

でも考えて欲しいのは

「検索機能や検索リテラシー」などテクノロジーが進んでも、検索リテラシーがあがっても・・・・

 

「検索とは

 自分が知っている言葉で

    自分の知らないものを探す行為」  

 

です。これ以上でもこれ以下でもありません。

これを忘れてはイカンと思うわけです。

そもそも人間は自分の願望や悩みなどを上手に「言語化できません」


Aと検索しても実は欲しておるのはBだったりします。


 ・・・・はい、THE市場の歪みです。チャンスです。

 

ビジネスは「市場の歪みを見つけること」


身近な例では電化製品やブランドの輸入、輸出ビジネスなんかもそうですし、
amazonを使ったせどりなんかもそうですね。
すべては「歪み」を見つけることからはじまります。
その歪みが大きければ大きいビジネスになるし、
その歪みが小さければ小さいビジネスになるわけで。
まあ、大切なのは利益率ですけど。


Aばっかり提供しているサービスや会社がたくさんあればあるほど、実は歪みは生じます。

なぜならユーザーは「知っている言葉」でしか検索できないからです。
企業は知っているユーザーをなんとか顧客にしようと戦うわけですから、
当然ながら利益獲得は結構難しい。1回で原価を回収できない。
健康食品とかコスメ系とかそうですよね。

 

 

 

 

脇役は変わっても主役は変わらない。

 

検索は「知っている言葉」が起点なんですね。

知らない言葉で検索なんて出来ませんので

 

 

ありきたりになるけれど、やっぱりビジネスってのは

ユーザーの

「真の用事」「本当に片付けたい事象」を考えないことにははじまらない

・・・なと。

その言葉の奥にある、言葉に出来ない、言語化できない「意味合い・想い」ってのを読み取ろうとしないと「レッドオーシャン」で戦うという選択肢しか残りませんので。

 

 最近はリスティングの中の「ディスプレイ広告」などを用いた集客プロモーションや通販系の仕事が増えているのですが、この点が上手く想像できれば、かなりの確率で良い結果は得られます。

角度、切り口を変えるという古典的な方法もあるでしょう。
色々な方法があるけど割愛・・

 

アクセス解析や検索クエリと睨めっこすることは大切です。

でもそれは「データ」が主役になっている証拠です。

データは脇役でユーザーが主役。

 

キレイごとに思えるかもしれないけど、結局ここだと思うわけです。

 

 

 

知らないけど。

 

 

新米アフィリエイターや広告に携わる人が知っておくべきこと

SEOかリスティングか?

 

こういった議論を戦わしている会社も未だに多いです。
本日もある客先でマーケティング的なものをかじっている社員さんに問われました。

・・・困りますね。ホント。

例えばうちは集客に関する依頼、「集客をデザインする」という業務をしています。
一方で「ASPアフィリエイト」というモノもやっています。
アフィリエイトという市場は猛者が多く、そこら辺りのEC戦争なんかより過酷であり、その分学びが非常に多い世界です。
多くの未経験者はナメているでしょうけど、想像以上に奥が深く、アフィリエイターには賢い人が異常に多い業界でもあります。

 

商売をする上で、一番大切なスキルは何か?

これは僕の中では決まっており、このスキルしかないでしょって感じです。
例えばSEO業者の存在理由も、リスティング代理店の存在理由もココにあります。

それは何か?

 

「自分の商品やサービスに相応しいユーザー(見込み客)を連れてくる力」

 

です。店舗ビジネスもWEBビジネスもこれです。
お客様(クライアント)は「それが出来ていない」からSEOやリスティングという手法で「解決しよう」としているだけであり、別にSEOがやりたいわけではない。

 

ちょど募集中のプロジェクトがあって、その中で資料を作りました。
主にアフィリエイター様向けの内容なのですが、


・これからリスティングに携わる新人さん
・業界経験の長すぎる専門家

などには役立つかもしれません。

 

こちらから閲覧できます。


何かのお役に立てれば幸いです。

 

 

 

 

 

売る広告論①

売る広告論 ・・・不定期でこれについて語りたい。

リスティング界隈では「売ること」「問い合わせを増やすこと」をクライアントに命じられるケースが大半である。
僕の会社はリスティングも当然使うけど、いわゆる「リスティング屋」ではない。
リスティング然りSEOしかり「あくまで集客の手段の一つ」に過ぎない。
手段を極めても「その手段」ってものは未来永劫に続くわけはなく、
それらを極めるのではなく、もっと高い段階、普遍的な物事をしっかりと固めていきたい。
物事を俯瞰できる人間、会社になれること。
大きな枠組みで物事を考察できること。

・・・・と思っているわけですが、皆さんいかがでしょうか?
キチンと「広告」での反応は取れていますでしょうか?

 

ECをはじめ色々な業種の方からご相談を戴いております。
それこそ年商500億くらいの地方ではやや大きげな会社や、立上げたばっかりの会社、個人のサロンやスクールと実に様々です。はい。


ネット集客において重要な要素のひとつに

「シンプルに想い・カタチを伝えられるか?

かつ、ユーザーに数秒で伝えられるか?」
・・という要素があります。

 

スマホに限らず僕たちは毎日膨大な情報に遭遇しています。そして多くのサイトやら広告やらを見ているわけで、それらをすべて覚えていることは不可能です。

「さて。この会社は何をしている会社でしょうか?」

 

そこら辺りを歩いている人を捕まえて、会社やサービスのTOPページを見せてください。

・どんなことをしているか?

・どんな思いでやっているか?

・どんな人を対象としているか?

 

まあこの3つが分かってくれたならば、そのビジネスは上手く行く可能性は高い気がします。オシャレでキレイなサイトでも横文字だらけだったり、やけにデザイン性に走っちゃったりすると反応ってのは中々取れません。
なぜならユーザーは訪問者は「分かろうとしない」からです。

 

実はお知り合いの会社で何か手伝える部分がないかなと思ってました、勝手に提案書とか作ろうとしてたんですね。
で、「例えば写真1枚でその会社を表現する」にはどんなものがいいのだろうか?と悩んでいたのです。頼まれてもいないけど。


業種は「買い取り業」です。
全国から農機具を買い取り、世界へ輸出するみたいな。
非常に大きなスケールで、非常に世界にも国内にも貢献しています。

 

あなたなら1枚の写真でどう伝えますか?

どんな写真にどんなコピーを文章を書きますか?

 

少し考えて欲しいわけですよ。
とっても重要なことですから。

1枚の写真や資料で伝えることが出来るのは最強のスキルですから。

 

 


で・・・普通のWEB制作会社とかであると

「買い取ります!他店より高く買います!」

というありがちなLPやサイトを作り出すのですね。
製作じゃなくLPとか見ててもその訴求が98%です。
とにかく「買いまっせ!」的な。

彼ら(WEB製作業者)はWEBサイトを作るのがお仕事で、
製作でしかお金を戴いた経験がないので、
どうしても「見た目のきれいさ」「デザイン性」に走っちゃうわけです。

結果・・・数百万のサイトから収益0円みたいな笑えない話になるのですけど。

 

で、本題。

僕ならこーするかなー・・・・という写真を作りました。
3分くらいでkeynoteでですけど。

 

 

 

 

 

 

では公開します。

 


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どうでしょうか?

伝わりませんか?いろいろなことが。



これには色々な伏線があります。結構考えているんですよ。

例えば・・買取という言葉をあえて使わない

買取ました!的な「買い手の言葉(今回なら買取業者)」は使っていません。
「戴きました」「買わせていただきました」という姿勢、表現。
意味は同じですが受け取り手の印象は大きく違います。

そしてこの画像を見ただけで・・・


①農機具を輸出している
②動かなくなった農機具も買い取ってくれる
③他店でNGだったものも買い取ってくれる
④個人でなく規模が大きい会社である
⑤動かなくても大丈夫、メンテや修理もしている
⑥中古の農機具も扱っている

 

 

という事が一目でわかります。

 「ご相談はこちら」ってボタンをつければ、それなりに引き合いが獲得できそうです。そんな気がしませんか?

ストーリーを紡ぐってのはこーゆーことなのです。

サイトのデザインや構成の前にこういった「コンセプト」を表現できるか?です。
それが出来れば「素晴らしい、収益を運んでくれるサイト」になります。
そこが出来ていれば優秀なリスティングプレイヤーに任せれば、結果もついてくるはずです。
しかしながら昨今、この真逆が多いと感じます。

「はい、つくった。これでお願い!キレイっしょ!」

的な、見た目はキレイだけれど熱感が感じられないWEB。
これが非常に多い気がするわけです。

まあWEBサイトを作ることが目的ならそれでもいいんでしょうが、多くの人はあくまでWEBサイトは「つくること」でなくって・・
「そのサイトが営業マンとして365日働いてくれる」

「自社にふさわしい顧客や見込み客を運んできてくれる」

・・・などを目的としていたはずです。

そう考えるとデザイン良し悪しの前に「熱感」ってのは重要だと思うわけです。


・熱を感じることができるか?
・無機質で温度を感じないサイトか?



LPで「キレイなデザイン」であるほどCVRが下がるケースは珍しくありません。
※実際これについては、どこかで書きたいくらいデータがあります。

これについても1つの仮説として「熱感」が関係しています。

 

熱すぎるのも問題ですが、
熱さを、生きている感じを感じられないものは生存価値がありません。

ネットというテクノロジーにまみれた世界では
そういった「熱」をもった媒体がサイトが生き残れるのです。


 


今月の福井での講演。
まだ少し空きがあるそうです。

弊社主催でこの価格はまずないです。
3千円を握り締めてぜひ福井へどうぞ。前夜祭あります。

今回記事のような話の13倍濃い内容になるかと。
福井セミナー 1.31(土曜)

 

 

 


知らないけど。



うまくいくビジネス。じゃがいも戦略。

以前にもセミナーや、記事で書いたお話です。
例えばアフィリエイターとか。
例えばリスティング周り集客支援的なお仕事とか。
例えば個人事業主で法人化を狙っている人とか。
例えば固い、美しいビジネスを模索している人とか。

そんな人に少しは役立つメタファー的なお話。

==============

ある少年がいて、彼はとても貧しいんですね。 
超貧しい故に何を見ても「もったいない」と思うわけです。
食べ残しとか廃棄物とかゴミとか見ても。
 
で彼は“じゃがいも”を1つ拾うのですが、スグに食べずに土に植えるんです。
「芽が出て立派に育ってから食べるのかなー?」って思っていたら、、、違うんですね。 

その育ったじゃがいもの1~2個だけ食べて、残りはまた植えるんです。
全部は食べない。食べられるけど「食べない」んですよ。

 

その繰り返しで、次々にじゃがいもの数は倍増します。 


もちろん、自分で食べる量も年々増え続けますけど、
なんせ増える量(生産量)は大きいので、とてもじゃ1人では食べられないくらいに増える。圧倒的に増え続ける量の方が多いわけです。

そうなると「畑」はじゃがいもだらけになりますよね。
 
もう作れないワケですよ。面積いっぱいだから。 
もっと増やそうと思えば「新しい畑」が必要となります。
 
でも畑を買うには「お金」が必要なわけです。しかし・・・・彼にはお金がない。
 
そこで彼は増えすぎたじゃがいもを売って、さらに畑を安く売ってもらって拡大を考えます。 
“売上の一部で買える程度の価格の畑”を買うわけです。
じゃがいもの収穫量にあっただけを計算して広げていくわけです。
無理せずに。決して大きすぎる畑や高い畑は買わない。
 
こうなると、自分で食べるじゃがいもには困らない。だって微々たる量だから、自分で食べる量なんて。売れ残った、あぶれた分だけを自分は食べればいい訳ですから。
 
 
で、じゃがいもはどんどん増え続けて売れ続けるんです。
 
畑も増えるから生産量も増えるわけですね。
 
 
でも・・・・順調に見えても、やっぱり問題は起こるわけです。

 

どんな問題?
畑を増やしても、それに比例して「売上」が増えないっていうステージにブチ当たるわけです。
 
じゃがいもを作っている人って大勢います。供給者が増えるわけで、そうなると単価は下がる。だから売上増に比例しないわけですよ、利益が。
いわゆる「売上」に「利益」がついてこない状況になるのですね。

 
で、彼はこう考えます。
 
「今のじゃがいもとは違ったじゃがいもは作れないか?」
「その他大勢のじゃがいもと比べることの出来ないじゃがいもが作れないか?」
   
新しい味、カタチのじゃがいもを作ろうとして研究しはじめるんですよ。
良質の肥料など費やして、失敗を経て絶品を作り出す。
 
新しいものを作るわけで、今は存在しないものを作るわけだから誰に聞いても意味・答えがないわけですから彼はとにかく「あらゆる施策」を立てるわけです。
「こうすればいいんじゃね?」と仮説を立てて、答え合わせをするわけです。
実際につくってみるんですよ。
 
で、苦労の末に開発に成功します。
 
そうなるとライバルはいないわけです。
だって普通のじゃがいもばっかりだから、周りは。
 
結果的にそのじゃがいもは「高く販売すること」が可能になります。
付加価値がない「その他大勢のじゃがいも」ではありませんから。
 
従来の畑で生産したじゃがいも。
新開発したじゃがいも。 ・・・・この2つのじゃがいもを生産する。
 
このサイクルっていうのはほぼ永久に繰り返すことができるので一生困らなくなるわけです。しかも、安定してじゃがいもは自分で食べるのには困らない。
自分の必要に応じて食べればいい訳で、欲張る必要なし。
 

自分が必要な分だけ食べ続けることができるようになるのです。
 
畑は広がる一方で、お金もどんどん増えている。
 
その売り上げが固まったとき、自分で耕すことから、人を雇い手伝ってもらうわけですね。

で、ここから本当のビジネスがはじまるわけです。 
   
==============
  
 
ビジネスってこーゆーことだと。

①売上が立ったからといって自分のポケットに入れない。
→初期の売上げは投資すること。目の前の利益の誘惑に負けないこと。
  
②刈り取った量でなく「撒いたタネの量」で判断しなさい
→豊作をもたらすのは刈り取りではなく、タネを撒いた数。
ECとかネットでも「販売数=利益」という図式で考えると大抵上手くいかない。
 
③やれ。
→事例とか誰かの成功話は真似できない。
GO! やれ! とにかく動け!
死なない失敗は大した失敗ではない。死ぬ気でタックルした回数で人生は決まる。

 

 

色々やってて気づくんですけれど「目の前の果実(利益)」ってデカく見えるんですよね。
100万利益が出たら、なんか調子にのって車買ったり、贅沢したり。
それはイイんですけど、その利益がある程度、固まらないと怖いですよねーと。
僕の周りにも消えていった人はたくさんいます。
彼らは自分のポッケに入れちゃうわけです。
本当はその売上を適切に投資できれば、絶対に将来は変わっていたのに。
欲は怖いですね。

まああれです。

ライバルに勝とうとか、
顧客に勝とうとか考える前に自分に勝つってことです。

自分に勝てない人は誰にも負ける・勝てっこないわけです。

 

これが軸とか言われるものです。
己の戦略、方向性、色ってものです。




知らないけど。

2015年の戦略。集客と売上アップの「冴えたやり方」

今年も終わりです。
とゆーわけで、会員様に今年最後のメールを送りました。

その一部をアップ。


僕はリスティングだろうがSEOだろうが、紙媒体だろうが、テレビショッピングだろうが「集客」という側面においては「何を使っても良い」と思っています。
確かに検討段階のユーザーに対してリスティングという武器を使った集客はパフォーマンスは良い。しかしそれは全体で見れば「ごく一部」です。
手法に捉われるのが一番バカバカしいと思っているし、
何かの専門家にもなりたくもない。 参照リンク:専門家の罠

消費者は「何が欲しいか?」を知らないことが多いわけで、言語化出来ない悩みや欲望願望を24時間常に抱えています。
気づいていないだけで。
そこを解放してあげる、気づかせてあげるのが広告の1つの役割。
そして重要なのはいかに ”美しい利益” を創造できるか?でしょう。


ー共に戦う!代理店はCPAで戦い、広告主はLTVで戦いましょうー


・・・というメッセージを何年か前に書きましたが、2015年はそのような考えでは「時代遅れ」になりそうな気がしています。
知らないけど。


1999年。モーニング娘がLOVEマシーンで
「日本の未来は、世界が羨む」と歌いました。

時は流れ14年後・・・AKBは歌いました。
「未来はそんな悪くないよ Hey!Hey!Hey!


そうです。
日本の経済は大幅に下方修正されわけです。
 
底が抜けるのか?
底が固まるのか?のチキンレースが未だに続いています。
自然によくなると思っていた経済も景気も、思った以上に深刻でヤバい。
 
2014年、皆様はどうでしたでしょうか?
2015年は”明るい未来”になりそうでしょうか?

「ありのまま」は大切ですが
「ありのまま」では商売は成り立ちません。
  

 
何度も言っていますが、そもそも「消費」の本質は「妥協」です。
妥協点を見つける・・・・これが消費の実態です。
なぜなら「NO1」を決めることは誰もが出来ないからです。
ここにあるイチゴが価格と味、品質において
「国内で一番良いかどうか?」は誰もが判断なんて出来ない。


「自分の価値観と知る得る情報」の中から選択し購入する。

それが・・・消費です。つまり消費とは「妥協」です。

 

いよいよ、改革は本番を迎えます。我が国は、黒船の到来から近代国家へ、戦後の荒廃から復興へと、見事に危機をチャンスに変えました。これは、変化を恐れず、果敢に国づくりに取り組んだ国民の努力の賜物であります。
私は、変化を受け入れ、新しい時代に挑戦する勇気こそ、日本の発展の原動力であると確信しています。
進化論を唱えたダーウィンは「この世に生き残る生き物は、最も力の強いものか。そうではない。最も頭のいいものか。そうでもない。それは、変化に対応できる生き物だ」という考えを示したと言われています。

2001.09.27 小泉純一郎総理 所信表明 むすび部分より

歴代の総理の中でも一番好きな所信表明です。
小泉政権があーだこーだでなく、この一説は正しいと僕は思っています。

◎変化を受け入れること。
◎新しい時代に挑戦すること。

変化を受け入れ、新しいことに挑戦しなければ「明るい未来」はないと。

 
 

原点回帰。歴史は繰り返す

たとえば弊社では集客の1つの手法としてSEOを得意としています。
しかし2014年中盤にはGoogleのアルゴリズム大変動により、
今までのSEO体制や考えを大きく変える必要がありました。

原点回帰。
具体的に言いますと、ちょうど2年前のSEOの体制・手法への回帰。
SEOのかけ方など、ほぼ2012年頃の考え、施策にしました。
2014年後半はSEO集客もかなり上手く行き、収益的にも大きく寄与することが出来ました。
リスティグ広告においても「11月」に大きく体制と考え、方法論を変えました。
それにより利益の伸び率も運用負荷も大きく変わりました。

 


<捨てるものがあるというコトは素晴らしいコト>

捨てられないもの、捨てるものがないのは悲しいコトです。

あなたは変わりたくなくても、時代は流れています。
静かに大きなウネリを起こしています。
その流れに対峙した時、何をするか??

はい。「捨てる」ということです。

成功体験にしがみつかない」ということです。
「ありかた」は変えなくても良いが
「やりかた」は変えるべきだということです。

「あー、ここターニングポイントだね。じゃあこう施策しようぜ」

と考える事です。これしかないと思います。

 
上から見れば「元に戻った(スタート地点に戻った)」と見えます。
しかし横からみますと地点は同じでも1段上に登っています。
これが進化です。
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物事は螺旋的に発展していきます。
回帰は「復活」ではありません。
戻ったように見えても、確実に一段上に登っていること。 
これが進化です。
ひたすら前に向かい進むことだけが「進化ではない」ということです。

 

2014年。貴社は・・・
 
「どんな変化を受け入れましたか?」
「どんなことに挑戦しましたか?」
 
もしだとちらも考えていないのであれば、
2015年はどちらかを考え、そして施策して欲しいです。

時代に逆らう事は死を意味します。
「変化を受け入れる」
未来は予測はできません。
しかし未来は「つくること」はできます。
儲かる市場で圧倒的に稼ぐことは厳しいけど、
儲かる市場を「作ってしまえば」、非常に優位なビジネスを築けます。
文字にすると当たり前ですけど。

 

さて、2015年。
僕は僕なりに「これ重要、これ抑える、この流れ、この方法」というものが既にあります。
 
  
   
    
たとえばローカルビジネスや小資本のビジネスオーナー。
地方で商いを行う僕らは、資金も体力も乏しい。
例えば広告を打とうと思っても、月に数十万とか数百万がやっと。
商店規模で考えれば数万円というケースが大半でしょう。
しかしながれは確実に動いています。
大きな流れは「表」には出ないものです。
表に出る変化は「いつしか過ぎ去る」ものです。
 

浅い川はうるさく、
深い川は静かである。
 
 
ビジネスもこれと同じです。
 
浅い川ばっかり見ていてもしょうがありません。
 
僕らの将来、収益性を高めるには 
「深い川」「静かな大きな流れ」をキャッチし、 
その流れに沿って「施策を行うこと」であります。 
 
 
そーゆーわけで、2015年一発目のセミナー的なものが決まりました。


弊社主催ではなく、ゲスト講師として立ちます。
弊社主催のものは5万円〜50万くらいと受講費もやや高いですし、そもそも一見さんには案内も告知も届く事はありません。
 
そーゆー意味でも年に1度のチャンスです。 
問題は開催地が都内でないことくらいでしょうか。
 
 
以下、テーマとご案内です。

2015年1月31日セミナー概案はこちら

 

申込は以下より出来るようですよ。
http://www.big-mac.net/?p=749

 

 

昨年同様、キレキレの内容を目指します。
知らないけど。

 

リスティング広告文作成でユーザーを動かす法。

先週、リスティング頂上決戦なるものが渋谷界隈で開催され、
ゲストとして招かれ参加させて戴きました。(SEM cafe主催)

当日お題が発表され、「その商品を売るならどんな広告文をつくるか?」・・をリアルタイムで考え、会場の70人くらいの方々がジャッジ。得票数の多いものが優勝者になれるシステム。

参加された方は会社として数千万から億を動かす代理店界隈や、凄腕のリスティング運用者さまが数多くおられ、僕も持っている書籍の著者の方やら、Yahoo!の方も参加されていました。非常に面白い方々が参加されていました。


で・・・優勝させていただきました!!

その模様とか「広告文」、つまり「ライティング」について語ってみようと思います。何かの参考になれば幸いです。

  

具体と抽象の往復、反復運動である


・抽象は多くのことを与えられる

・具体は記憶に「イメージとして」刻ませることができる

 

これがライティングの、刺さる文章づくりの基本です。
僕はこの言葉を心に刻みながら文章を考えます。セミナーでも100回くらい言っています

ライティングなんていいますけれど
重要なのは「どんな言葉を使うか?」など語彙とかそんな問題ではなく、
「どこに立って考えるべきか?」ってことです。
いわゆる大手代理店様はここが弱いし、
どうしてもここに踏み込めない構造がある気がしてなりません。

 

どこに立つべきか?

これアフィリエーターは知っています。
答えはユーザー(迷っている人)の「すぐ隣」です。


決して「ユーザーと対峙」してはいけない。

「向き合ってはいけない」とゆーことです。

”愛とは見つめ合う事ではなく、お互いに同じ方向を見つめるコト。”

 

ユーザーと販売主の間には「川」があります。
その川を渡ってもらう為に「橋を架けること」
これがビジネスの原理原則です。

ビジネスとは「美しい橋」をかけることです。
そしてその橋を渡りきってもらうことです。

そのためのキッカケはSEMで言えば・・・「広告文」となるわけです。

 

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「誰にどんな橋を架けるか?」が重要です。すごくシンプル。

で、WEBの世界でも何でもビジネスの世界では
「ユーザーに対して上手に適切な橋」をかけているサイト、サービスが良い結果を得ているワケなんですよね。

寄り添うようにユーザーのスグ横に立ち、向こう岸を一緒に見つめるのです。

・一緒の方向を見つめる(見込客と)
・見込客のすご隣に立つ、寄り添う。
・ユーザーと対話する


「あれってどうなんだろうな」
「これっっていいのかな」

というように「会話対話」を意識するということです。

代理店的な仕事は「向き合いがちです」

向き合うとマズいのが「自社の強みゴリ押し」的な広告になることです。
広告臭がハンパなく、ウリウリ感がにじみ出ます。
となると「力技」で勝負しようという思考にあり、
イマイチよく分からない広告になってしまったり、
単なる宣伝広告(自社目線)に成り下がってしまいます。

参照:宣伝とPRの違い

 

 広告文に限らずサイトでは以下の点は重要なポイントです。
外すと笑えるくらい収益化できませんので。

◎ユーザーは何を知っていて、何を知らないか?
◎ユーザーはどれだけ興味を持っているか?
◎大衆が持つであろう疑問を事前に考えよ

 

今回は「Yahoo!ショッピングの出店募集の広告」というお題でした。


そこでマズ考えたのは
「大衆に興味をもってもらう」広告タイトルが必要だと。
願望なり、言語化出来ないものをタイトルといて訴求したい・・・と。
そう考えた場合に
・ターゲットを女性に限定したり
・出店数や価格だったり
・手続きの方法だったり・・・・・ってのを訴求するのはOUTだと。

そこじゃなく「ぶっちゃけどうなの?」を言語化する。
そこで考えた僕が考えた広告文のタイトルは

ヤフーのショップって利益出るの?

・・・でした。どストレート。
ユーザーとしては「言語」として打込まない、出て来ないけれど、
何か商売をはじめるにあたり知りたい事は何か?

手数料を知りたい
成功事例を知りたい
出展店の平均月商を知りたい

・・・いろいろあるでしょう。
これらを表した最適なフレーズが「で、儲かるの?」でした。

 

これが僕の考えたタイトルです。
ここから19文字×2行の広告説明文に繋げる。
具体的なサンプルやユーザーにイメージ喚起できる表現や文章を広告文に投げ込むわけです。
そして・・やや大袈裟な表現を少々混ぜつつ(笑)

はじめての参加でしたが僕自身非常に勉強になりました。
お誘い戴いた小西様、ありがとうございます。

 

ユーザーの翻訳家になること。
「こーゆことだよね?知りたい事って。悩んでる事って。」を「言語化してあげること」

それが重宝される代理店さんでしょうし、
今後はそういった思考を当たり前にやっているプレイヤーしか生き残れないと思います。

そんなコトを感じた2014年12月でした。

 

 

ついでに。YDN、GDNは抽象が鍵である

成功
音楽

喜び
平和
彼女
優秀
自由
経営者

 

アナタにとって「自由」って何ですか?
まったくの制限のないことを思い浮かべる人もいるでしょう。
アドラー哲学に興味ある人は「人から嫌われる事」と思うかもしれませんね。
1週間に5日休みがあれば自由と思う人もいれば、1週間に1日でも自由を感じる人もいるでしょう。ここがポイントです。

なぜか?

抽象は人によって「解釈」が違うからです。
正確に言えば「感じ方」が違うというわけです。

 

「高い化粧品」と聞けば1万オーバーを考える人もいれば、
4千円を基準に考える人もいるかもしれないし、
それこそ2万円以上でしょ!って人もいるかもしれない。
それが「世間」です。多種多様な大人の集まる世界の姿です。
「基準」なんてものは無いのかもしれません。

高い化粧品使ってみませんか?

以前にクライアントのプロモで大成功したときにあえて「高い」を用いました。
で、結果的に思ったより高くないと感じたユーザーがジャンジャン申込。
そう。YDNなど前のめりなユーザー以外にアプローチするには
「抽象的」ってのはある意味「武器」になるのです。

抽象度が高ければ高い言葉ほど必要条件が少ない。
YDNなどはこの「抽象」が鍵になります。抽象的な広告ほどCTRは確実にとれます。

とくにYDNやGDNではLP構成自体が「抽象→具体」の流れで出来ています。
これが鉄板の流れです。グイグイ引き込む。
興味を喚起させ、スクロールさせ、ボタンを押させるための誘導テクニックです。
ファーストビューに「価格を書かない方が良い」というのは、そーゆー意味です。
冷めるじゃないですか。興味もないのに「セール!」とか言われても。
具体は最後に、中盤以降に。。。が基本です(例外もある)

 

「解釈」が様々だからこそあえて使う事で反応はとても取りやすい。

 

多くの人に「届けること」が可能なわけです(メッセージとして)

 

ある程度「自由に解釈できる言葉」をポンと投げかける。
広告文として「記述」する。

そして「解釈」は相手にお任せする。
解釈はバッファをもたせ、答えはLPでキッチリと明示し精査する。

これ、ディスプレイ広告の鉄板だと思います。
色味がどーこーとか色々あるでしょう。
でも利益の源泉は「クリック」にあります。
余計なクリックを省き、正しいクリックを増やす。
そーすることで利益は積み重なる。
そんなもんでしょ。

 

知らないけど。