インターネッツで売上をあげるために。的なエントリー
たまには事例っぽい、感じたことを。
この考えは、やや需要だ(ホントはとっても大切)
ちょうど2年前の今頃。
年度末でバタバタとしている中、新規の相談を金融機関経由で受けた。
1時間くらい話を聞いて欲しいという事であれこれ聞かせていただいた。
業種はリフォーム。
近年田舎でもこの手の業界は活発で、異業種からの参入も目立つ。
売上、粗利ともに大きいから、僕が住んでいる田舎でもそこそこ商売が成り立つ。
相談者の意図は下記のとおり。
ライバル社?もネットでの集客というか浸透を深めようとリスティングやら何やらをはじめているので、ウチとしても何とかしないと。・・・って感じ。
非常によくある相談というかキッカケ。
誰かが動かないと動かない人は僕みたいな田舎では特に顕著である。
問題はここからである。某社長・・・
アナログとデジタルの融合的な考え
一時期流行った。
デジタルとアナログという世界を分けて、この世界をいかに行き来させるか?
デジタルとアナログの融合でビジネスを大きくさせよう的な。
まあ何となく賛同できる面もあるが、正直分からん。
そもそもデジタルとアナログという2つの要素で集客やプロモーション施策を考えているような企業で上手くいった試しが無い。
世界は一つだし、地球は丸い。 それだけだ。
デジタルをインターネットの世界だとすると、
おそらくアナログってのは
店舗を構え「お客様」が来店され検討され購入されるビジネスのことだろう。
鉄則:アナログのユーザーはデジタルに。
デジタルのユーザーはアナログに!
4年位前だったと思うが、
僕はこのフレーズをセミナーやら何やらでは繰り返し言い続けた。
デジタル、つまりネットで獲得した顧客ってそれ以降もネットを利用してフォローしたり追っかけたりしがち。
一方アナログで捕まえたユーザーは、ずーっとアナログ対応で接っしがちだ。
やや暴論だけど、
デジタルユーザーはデジタルの世界に慣れ親しんでいるので、
どんなに頑張っても忘れられたりしてしまう可能性が大である。
アナログ経由でキャッチしたお客様もしかり。
だからこそ、アナログ媒体や経由で捕まえたお客さんは
「メルマガとかそういったデジタル媒体に移行させましょうね。」
そうすることでアナログに住み慣れているユーザーにデジタルの世界でも接触できるし、ユーザーもアナログ世界の住民なのでデジタルの世界の良さも分かってくれるかもしれませんよ。
「逆にネット媒体、経由でキャッチしたなら、メルマガ何回送るとか、ステップメールで信頼関係を築くとかありがちな手法を選ぶんじゃなく、
手紙とかニュースレター的なあえてアナログ媒体で接触していきましょね」
......というようなことを何度も話したし、実際にそれらを実行してくれた店舗さんは今でも上手い具合に売上を伸ばしている。
とまあ、無駄話はこのくらいにして本題。
アナログとデジタルを分けて考えるという愚行
冒頭の相談は、資料請求が30件くらい獲得したいという事だった。
ちなみに立派なホームページはあるが、未だに問合せや電話は鳴ったことがないらしい(笑)
で。1つの問い合わせのコスト(獲得コスト)について話が進んだ。
同じ業種で他地域で実績があったのでこう言った。
「概ねですけど、○○地域でも他会社の資料請求獲得のプロモーションのお手伝いをやっているのですけど、獲得単価は@8,000-11,000くらいです。
LPとかオファー内容にもよりますが・・
ですので月に30件であれば@8,000円と見ても広告費は24万は必要ですね。
諸々の準備やLP作成も含めるとザックり50万くらいは無いと難しいかもですね」
とザックリと回答した。
はい、その次の言葉がこれ。
「え。高いなー。広告だけで24万かー。仮にページ作ったら計50万かー」
僕のスタンスではこの言葉が出たら「ノーマネーでフィニッシュ」です。
とゆーわけで、結果から言うとこの相談はウチじゃなくて「安いところ」が良いのだろうから、近所の制作会社を紹介しますわ!と言って帰ってきた。
「社長。御社に毎月30件の見積り、見込み客を見つけてくる営業マンいますか?」
『多くても10件だなー。』
「その方は給料どんくらい貰っています?」
『2年前に採用した20代の若手1名だけだから25万くらいだわ、総支給で』
「ほう。見積や新規顧客開拓以外にも業務があるので比べることは難しいのですが、
10件で25万もらえるなら、完全成果報酬でウチがやりましょうか?(笑)
広告費も制作費も要りません。成果数でお支払いいただく形式でもいいですよ。」
『え、なんか高いなー。安くなんない?1件500円くらいとか。』
と、ゆーよーな感じの愉快な話をしたわけですけど、
結局はその社長さんの心の中に「ネットのクセに」という思惑が見え隠れした。
うん、そーゆー気持ちがあるうちはネットで何をしてもダメだと思う。
ネットとアナログを比べることも今後はどんどん無意味になるでしょうし、
今自分が見ている世界だけが
ずーっと未来永劫続く世界だと思っているのであれば、他社が何をしようが社長は今のままの方がいいんじゃねいですかねー・・・
的なことをオブラーに包んでフィニッシュとなった。
今見えている世界にしか価値を見出せない人。
別に悪いわけじゃない。
でもこーゆー人は「ネット」は無料だと思っているし、偽世界だと認識している。
「インターネット」とつくだけで「安く見積もり格下に見積もる」
アナログもデジタルも同じですから。
ユーザーはそこは全然気にしないし、むしろスマホの登場でこれからグイグイとデジタルの世界に添うように生活しますから、今以上に。
今見えている世界以外にも世界はある。
僕の仕事は
お客さん(クライアント)が見えていない、信じていない世界を見せて、
可能性をまずは感じてもらうこと である。
その後アクセルを踏むか、そこそこで走るのか?はその後にジャッジして戴けばいい。
ワクワクするような世界が見せることが出来なかったら、完全にウチのミスだし技量不足。ミスしないけど。
結局色々な業種の人と話したり見たりしてきて思うのは
「今の世界が全て」だと思っているから
「頭打ち」になるし、
「新しい策でなく、過去の上手くいった策」におぼれる。
結果、とっても窮屈になる。
とってもシンプルだ。
知らないけど。 何だこのエントリー・・・・
ps.それからは4ヶ月後にその会社のすぐ近くの会社から集客やプロモーション以来相談があった。お手伝いをさせていただいている。
その店はこの2年で問い合わせの9割にあり、会社も移転新築だって。スゴイ。
そんなもんでしょ。ウチがスゴイとかって話しでなく「気合」だわ。決断だわ。
タイミングってのは重要な要素だと思う。10人に聞いて半分くらいが賛成するくらいじゃもう枯れている。8名くらいが大反対するようなタイミング、時期に仕掛けないと。